“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗”。這是成功推銷人共同體驗的法則，那么接近客戶到底指的是什么含義呢?接近客戶是否有一定的技巧可循呢？在接
接近客戶在專業溝通技巧上，我們定義為“由接觸到準客戶，至切入主題的階段。”

在接近客戶前首先要明確你的主題是什么，然后再根據你的主題選擇適當的接近方法。每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的準客戶約時間見面，那么你可以選用電話約見的方法；想約客戶參觀展示，可以采用書信的方法；想向客戶介紹某種新產品，那么直接拜訪客戶就比較適合。

切入主題的這段時間，你要注意下列兩點：

1．迅速打開準客戶的“心防”

任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當準客戶第一次接觸業務員時，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。“主觀的”含義很多，包括對個人穿著、打扮、頭發的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。由于主觀的切入點，使準客戶對于不符合自己價值觀或審美觀的人有一種自然的抗拒心理。“防備”心理是指由于人們對不太熟悉的人都會產生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和業務員之間筑起了一道防衛的墻。

因此，只有在你能迅速地打開準客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：①讓客戶產生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。

2．學會推銷商品前，先銷售自己

接近客戶技巧的第二個注意點就是在推銷商品前先將自己推銷出去。

“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人”。這句???言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。

TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業務時，在接近客戶時，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談一些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關系著銷售業績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員抱有好感，從心理上先接受他。”

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